A社は、グローバルに消費者、市民、従業員が物を購入する際や、e-govサービスまたは企業ネットワークへログインする際に使われる信頼のおけるID創出や、より安全な取引の実現の為のテクノロジーを提供している米国の大手企業です。サービスの利用者は、いつでも、どこでも利用できることに強い期待を寄せており、世界中で2,000を超えるグローバルパートナーと強固なネットワークを持ち、世界150ヵ国でサービスを提供しています。
多くの企業にとって信用出来る企業と取引していることや、安全にオンライン取引を行うことは大きな関心事であり、また苦労している点でもあります。2014年1月、A社はグローバル業界トップ企業となる為に同業企業と統合し、デジタル、モバイル、およびクラウドの各分野でIDベースのセキュリティソリューションの進歩と新しい革新をもたらすことに焦点を当ててきました。

A社は統合後、身元確認と検証に関して共通の顧客におけるクロスセルとアップセルの機会を模索していました。同社はビジネスの成長に重点を置いており、ターゲティング、見込み客の発見、セグメント分けを改善し、最終的には自動化された方法で新規見込み客を営業部門へ渡すこと、更にマーケティングのキャンペーンを改善し、リード生成の自動化、リードの取り込みからセグメント分け、受注までのマーケティング効果を最大化することも望んでいました。
A社がマーケティングにおいて重要な顧客へ効果的にメッセージを伝えることができるよう、ターゲットとする市場とA社が保有するリードをより深く理解する必要がありました。
既存顧客を対象とした取り組みにおいて、役員レベルの意思決定者へ効果的に同じメッセージを伝えるには、分類があまりにも広範囲であることが判明しました。その結果、A社は高確度の見込み客へ、より簡潔でターゲット設定されたメッセージを伝えるため、D&Bの企業情報（従業員数など）を採用しました。

A社は、Eloqua Marketing AutomationツールとCRMの統合を検討していました。D&Bは、EloquaからD&Bのクラウド・コネクターであるD&B Direct＋を通じてグローバルデータベースへアクセスし、世界中の企業情報、資本系列情報、従業員数といった情報の取得を可能としています。A社はリード情報の背後でD&B Direct＋を使用し、ユーザーが長い入力フォームに入力することなく見込み客であるかを識別し、より高品質で完全なデータを入手することを可能にしました。また、夜間には毎日、新たな企業データのマッチングとデータにスコアを付与することで、コンタクト先のデータベースをより強力にセグメント化することができるようになりました。

A社はEloquaとD&B Direct＋を連携させ、Salesforce.comのアプリケーションへ見込み顧客を通知することで営業担当による即時対応を可能にしました。当初はバッチによるデータのエクスポートを手動で繰り返すことが必要でしたが、D&B Direct＋導入後は、SFDCのリードスコアリングをリアルタイムで毎日実施し、以下のような効果が出ています。

上記の結果を踏まえ、A社ではマーケティングアプローチとメール配信を進化させています。インサイドセールス（電子メールを受信するグループ）は、適切なデータが既に付与されているため、情報収集より案件に集中できており、正確な肩書と情報により、同じ人に同じメッセージを溢れさせる事もなく、お客さまを嫌にさせてしまう事もありません。受注率に注目し、見込み顧客と受注した顧客との直接的な相関関係を理解するようになりました。
ソーシャルメディアを活用する場合には、独自のコンテンツマーケティング戦略を開発し、個人を特定したうえで価値の提案を調整、そしてさらに多くのブログやビデオを作成しています。

また、A社のマーケティングチームは、見込み顧客と営業担当の迅速な橋渡しと、より多くのインバウンドリードを発掘しています。目標到達プロセスの各段階で成果を確認すると、受注率は平均よりも高くなっています。
これまでは見込み顧客数が関心事項でしたが、現在はより価値の高いメッセージを発信できています。また、マーケティングはインバウンドリードを推進し、確度の高い見込み顧客の比率を高めています。
D&Bはマーケティングの有効性をよりよく評価し、より高品質なデータを提供することに役立ち、それにより最適なメッセージを配信するために多くの時間を費やすことができるようになりました。A社の全プロセスは、改善されたデータによって確実に好影響を受けています。