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”営業”の仕事~TSRの正統派ビジネスマン~

調査員も営業業務を担っていますが、調査員だけでは対応が難しい大手企業への営業を営業本部が担っています。

営業本部の仕事~営業本部Y課長~

営業本部のY課長にお話を伺いました。

入社の経緯と、入社してからのご担当業務を教えてください。

2002年に新卒採用で入社、調査員として東京第3支店(※現在は東京支社)に配属されました。
2006年4月から、営業推進部に異動しました。この部署は新規開拓専門部署で、立ち上げから参画しています。
2011年4月には支社店の営業サポート部署に異動しました。ここで約2年間業務に従事した後に、2012年3月に再び営業本部に復帰しました。

慌しいイメージのある営業本部の皆さんですが、
仕事内容と1日のスケジュールについて具体的に教えてください。

日によって変わりますが、平均的には8時半頃に出社しています。出社したら、まずはスケジュール確認と訪問準備、資料の確認などですね。 だいたい、10時、13時、15時ぐらいにアポイントをいただいて、お客さまのところに訪問しています。
訪問先では、ご提案をすることもあれば、情報交換を行うこともあり、“案件化”に向けて動いています。
帰社は16時頃で、ここからその日訪問して伺った内容を整理したり、そこから提案の企画、提案書の作成を行います。大型案件の場合は、他部署とミーティングを行うこともあるので、このミーティングのための資料作りを行っていることもあります。資料整理やミーティングを終えて、退社するのがだいたい19時頃です。 その時に社内にいる同じ部署のメンバーや、ミーティングしていた他部署のメンバーと飲みに行くことも勿論あります。
こういった形で、だいたい週に15件程度を目標に、お客さまを訪問しています。
同じ会社の中でも、例えば調達部と与信管理部、といった形で別の部署に伺うこともあるので、15社を回るわけではありません。 また、2月は予算消化のために企画のご提案が増え、3・9月は納品が増えるなど、季節変動もあるので、訪問回数もそれに伴って変動しています。

営業の醍醐味って何ですか?

まず、第一に業界を代表する企業をお客さまとして訪問できるということです。次いで、移動時間があるので、ある程度自由にスケジューリングができる点です。 そして、外で昼食を取るので、色々なお店に行けることでしょうか(笑) 最近のイチオシは品川のアウトバックです。ランチプレートが1,000円ぐらいで食べられて、とてもいいですよ(笑)

今だから言える失敗を教えてください。

大型プロジェクトでは、お客さまの前で提案のプレゼンテーションを行うのですが、その際に、プレゼンの結論の部分で噛んでしまったことがあります。 噛んだことでお客さまが和んでくださったりもするのですが…後で上司に笑われますね(笑)

他社の“営業”との相違点を教えてください。

相違点としては、商品・サービスの独自性です。競合会社が少ないことは相違点であり強みですね。 コンペというと、一般的には5社ぐらい、多いと15社以上などという場合もありますが、TSRの営業職でコンペというと3社ぐらい。 特に海外企業情報のデータベースは独自性が強いので、コンペでも強いです。

営業部で仕事する上で必要なモノ(スキル・性格・資質など有形無形を問わず何でも)って何ですか?

重要なものはコミュニケーション能力、特に「聴く力」です。 営業でも調査でも、高いパフォーマンスを出せる人は、「聴く力」が強い人ですね。 営業では、お客さまのニーズを「聴いてくる」ことが大事です。 また、自分の思い込みが強い人は、営業でトラブルを起こしやすいように感じます。
次に、プレゼンテーションスキルや提案力があればベターです。 プレゼンテーションや提案については、ケースを想定してロールプレイングを行うことでブラッシュアップしていますが、ニーズを聴いてこなければ、提案も企画も出来ないですからね。

では、最後にTSR入社希望の方へひとことお願いします。

前提として、全ての企業がお客さまになりうるので、 自分のアイディアひとつで、多種多様な企業に提案ができます。 色々な企業を知ることができるのは、本当に勉強になるので、そういったことに前向きに臨める人が向いていると思いますよ。


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セールス&コンサルティングの仕事~セールス&コンサルティングチームKさん~

セールス&コンサルティングチームのKさんにお話を伺いました。

まずは入社からの経緯を教えてください。

2007年に新卒で入社して以来5年間、調査員として調査・営業業務に従事してきましたが、2012年8月より現職に就くことになりました。

セールス&コンサルティングとはどのような仕事ですか?

お客さまのニーズや課題に対して、最適なソリューションをご提案し、その解決を図る仕事です。
実際には取引先マスタの整備や取引先管理等を目的としたデータベース関連ツール(システム)のプリセールスとして営業担当者に同行し、プレゼンテーションをするなどして成約・導入までの支援をしています。 また、社外向けセミナーの講師や社内勉強会の企画・運営も担い、セールスリードの拡大にも努めています。

調査員としてのキャリアは活かせていますか?

はい。調査業務に携わってきたからこそデータの価値を認識し、お客さまにご提案することができるように思います。

セールス&コンサルティングのやりがいや魅力は何でしょうか?

提案するソリューションはまとまった金額になることが多く、成約に至るまではいくつものハードルを越えていかなければなりませんが、熟考を重ねた提案によってそれを乗り越え、商談ステージを進んでいく過程を認識できるときは大きなやりがいとなります。 また、以前の営業スタイルは商品提案型になりがちでしたので、問題解決型へとブラッシュアップされ、自分自身が成長しつつあると感じられるのが魅力となっています。

今後の展望についてお聞かせください。

企業の大小にかかわらず、商取引においてTSRが提供するソリューションを導入することは有用であると確信しています。 これからセールス・コンサルタントとして経験を重ね、より多くのお客さまのお役に立ちたいと思います。


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