ニーズに応えるソリューションの提供
私の1日の仕事は、メールチェックと当日のスケジュール（TO DOリスト）の確認からスタートします。訪問予定先の概要（会社の規模、経営状況、事業内容など）や日経新聞に掲載された企業動向のチェックも日課ですね。
本社営業本部の守備範囲は、データベース（DB）サービスの販売を主体として、多岐にわたっています。幅広い商品知識やプレゼンテーション（お客様への提案）能力も要求されるのですが、いかに効率よく行動してお客様のニーズにお応えし、顧客満足を提供するかが勝負だと思います。
- ■「問題」を聞き、解決策を提案
- 私は、1) DB商品の販売（データベース化された企業情報を、お客様のニーズに合わせてカスタマイズして納品）、 2) インターネットによるオンライン企業情報サービス「tsr−van2」の企画（van2の立ち上げ当初から機能・デザイン面での企画を担当。最近では調査レポートの新規発注機能を追加）、 3) 新サービスの企画（最近では、TSR企業情報／iモード版、三井物産クレジットコンサルティング社、サイボウズBOXサービス／サイボウズ社との提携など）を担当しています。 メインの仕事は、387万4474の企業情報を利用して、お客様の営業活動や審査活動をサポートする提案営業です。たとえば「新商品の発売にあたって、どんな企業にアプローチしたらいいのか」とか「取引先の経営状況を把握するにはどうしたらいいのか」といったお客様の具体的なビジネスニーズを受け止めて、その解決手段（ソリューション）を提案していきます。
仕事をする上でまず気を配っていることは、お客様からのヒアリングです。「どのような問題を抱えているのか。その問題を解決する上での条件や障害はなにか」などのヒアリングがうまくできなければ、こちらの提案もずれてしまいますからね。いいかえると、相手の言葉の真意を考え、言葉に出ないニーズを探ることが大事です。その上で、お客様の期待以上の仕事をすることを目標にしています。少なくとも「自分なりに納得の行く仕事」をやりたいと思っています。
突然の出張にも対応できるよう、大きなカバンは重要アイテム。また、様々な業種のお客様とお話をするので、電子辞書は手ばなせません。
- ■顧客に信頼される歓び
- 営業目標の達成に追われながら、新しいサービスの企画などの仕事にも時間を割かなければならない辛さはありますが、その分、目標を達成できたときや、プロジェクトが完了してサービスが立ち上がったときは、達成感がありますね。新しいサービスの利用者が予想以上に伸びたときは最高です。
最近、うれしかったことは、DBを導入する予定のお客様が、自社の社内業務のフロー図など、社外には見せない資料まで開示していただき、一緒に審査システムを立ち上げたことです。そこまで信用されているんだと感激しました。お客様の窓口担当者が転職した先から「他に相談できる人がいないから」と電話してくれたときも、うれしかったですね。
ダイレクトマーケティングエキスポには私たちもスタッフとして参加します。
お客さまに私たちのビジネスを説明し、興味を持っていただいたときは本当にうれしかったです。
- ■知的好奇心と仕事への熱意があれば
- 営業本部がお客様に提案し、販売する商品・サービスは、企業調査やデータ管理、システム開発などを担当するみなさんがつくりあげた共同作業の成果物です。その意味で、私たちの営業活動は全社的なチームプレーを完結させる作業ともいえそうです。実際、システム本部のスタッフや調査担当者と一緒にお客様を訪ねる機会もありますし、他のセクションとのミーティングは頻繁に行っていますね。そんな風通しのいい組織でないと、お客様の要求にお応えできないことも事実だと思います。
お客様は業種も企業規模もさまざまですから、企業組織や業界動向について一通りの知識をもっていないと、スムーズな対応はできません。また、お客様が私たちにまず求めるのは「安全な取引」のための情報ですから、たとえば損益計算書や貸借対照表などの財務諸表が読み取れるスキルは欠かせませんし、企業倒産の動向なども押さえておかないといけません。もちろん、コンピュータやデータベース、通信ネットワーク−インターネットについての基本知識は必須です。
こういうとたいへんそうですが、これはいずれも、きちんと仕事をしていれば、いやでも身に付きます。ありきたりな表現ですが、それなりの知的好奇心と仕事への熱意があれば、問題はないと思います。ちょっと会社にヨイショすると、これは自分の努力次第なのですが、さまざまなお客様と出会い、自分たちの提案によってお客様のビジネスをサポートできたという手応え、実感を得られる歓びがある−−営業本部は、そんな仕事場だと思っています。
■人事部から
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